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L'étude de marché et le modèle économique
Avant de construire une offre, on vérifie que le problème existe et que quelqu'un est prêt à payer pour le résoudre. Une vingtaine d'entretiens clients apportent cette réponse plus vite et plus sûrement qu'un plan de trente pages.
Interroger le problème, pas la solution
Un entretien utile porte sur ce que la personne a fait la dernière fois qu'elle a rencontré le problème : ce qu'elle a essayé, combien de temps cela lui a pris, ce que cela lui a coûté. Ces faits passés sont vérifiables, là où une intention d'achat déclarée renseigne peu. Vingt entretiens conduits ainsi font apparaître le même récit trois ou quatre fois : c'est ce recoupement qui autorise à construire, et il indique déjà le prix acceptable.
- Des entretiens portant sur des faits passés, jamais sur des intentions
- Un problème formulé dans les mots des personnes interrogées
- Une solution actuelle identifiée, avec son coût pour l'utilisateur
- Une taille de marché estimée par un raisonnement explicite
- Une unité économique calculée : marge par client, coût pour l'acquérir
Le parcours entrepreneurial, bloc par bloc
De l'idée au projet finançable, en six blocs. Le dernier se soutient devant un jury comprenant des financeurs, et il porte soit un lancement effectif, soit un dossier prêt à être présenté.
| Bloc d'enseignement | Année | Heures | Crédits |
|---|---|---|---|
| De l'idée au problème | 1 | 120 h | 12 |
| Modèle économique | 1 | 120 h | 12 |
| Prototype et première offre | 1 | 100 h | 10 |
| Gestion financière du lancement | 1 | 80 h | 8 |
| Cadre juridique OHADA et formalisation | 2 | 80 h | 8 |
| Projet entrepreneurial | 2 | 100 h | 10 |
Le modèle économique en quatre décisions
Ce que vous vendez
Un produit, un service, un abonnement, une commission : la nature de l'offre décide de la trésorerie.
À quel prix
Le prix se déduit de la valeur perçue et se vérifie sur le seuil de rentabilité. Les deux se calculent.
À quel coût de production
La structure de coûts sépare le fixe du variable. Cette séparation commande toutes les décisions de volume.
Avec quelle acquisition
Le coût pour obtenir un client se compare à la marge qu'il apporte. Ce rapport décide de la viabilité.
Questions de porteurs de projet
Combien d'entretiens faut-il conduire ?
Assez pour entendre le même récit revenir : autour d'une vingtaine dans la plupart des cas. Le signal recherché est la répétition d'un même enchaînement de faits, pas un nombre de réponses positives.
Le parcours convient-il à un projet déjà lancé ?
Oui : le bloc final accueille aussi bien un lancement effectif qu'un dossier finançable, et les blocs de modèle économique et de gestion financière s'appliquent directement à une activité en cours. Le parcours s'étend sur 18 mois, à rythme libre.
Comment estimer la taille d'un marché ?
Par un raisonnement explicite et vérifiable plutôt que par un chiffre repris ailleurs : nombre d'organisations concernées, part réellement atteignable, fréquence d'achat, panier moyen observé. Chaque terme du calcul se discute, ce qui rend l'estimation défendable.
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